深度解析家居建材代理商的成本分类与合理区间

消费者说买全屋定制太贵！

代理商说做全屋定制不赚钱！

同行说全屋定制单价高、毛利高，赚大钱！

那么做全屋定制到底赚不赚钱？怎么才能赚钱呢？我们将深度解析家居建材代理商有哪些成本、各类成本之间的逻辑关系、以及合理的成本结构供大家对照和讨论，所有分类和数值基于业务实战总结与财务分类可能略有差异，但影响不大。

家居建材代理商店面经营成本总体分为两大类：固定成本和变动成本。

建材门店成本分类：固定成本和变动成本

一、固定成本，即硬件投入，做这个生意雷打不动要承担的费用，但是它随着规模增加边际成本递减，也就是说你规模越大，固定成本占比越低。固定成本一般分为四类：房租成本、“人工工资”固定部分、仓储成本、资金成本。

1、房租成本：包括店面租金+位置公关费，这个会随着销售的增加而边际成本递减，销售规模越大成本占比越低，目前合理区间占销售额的6-10%，如果占比过高说明销售额太低，需要提高销售规模来分摊成本。

2、工资固定部分：固定工资是基本保障，人工工资包含老板的工资，老板不要认为自己投入的时间精力是理所当然，要知道自己并不是免费劳动力，一定要给自己发工资。

3、仓储成本：如果你是店仓一体化的，那就都在房租里面。如果是独立仓库，那就包括：仓库租金及改造费用麻豆APP。

4、资金成本：大部分老板都会忽略资金成本，其实家居建材老板贷款做生意已经成为常态，那么贷款的利息就是资金使用的成本，一般会占销售额1.5%左右。千万不要小看这笔费用，假设贷款100W，你一年利息就要付出8W左右的成本，甚至十几万都有可能。有人贷款做生意，做生意的利润还不如贷款利息高，你到底是在为谁打工？目前家居建材的经营环境非常差，举债投资的方法非常不可取。

二、变动成本，用就有，不用就没有的费用，它的绝对值会随着销售收入增加而变大，这就要关注销售增速和成本增速的高低，并作出相应调整。变动成本包括：工资提成部分、广告费、营销费、物流费、二次加工成本、店面折旧费+换样、杂费。

1、工资提成部分：这就是提成、绩效部分，它随着绩效方案会发生千变万化，但是唯一不变的是卖的多工资收入就多。工资的固定部分+提成部分，总人工成本一般占销售额10-16%，如果缴满社保占比会更高。

2、广告费：做建材不投广告的非常少，几乎没有，或多或少都会投入一些，一般会占销售额3-5%。代理商的广告包括投放周期在6个月以上的固定户外高炮、广告牌、动态屏、商场内大吊旗、巨幅、横幅、灯箱、交通广播等长期投放费用。随着短视频的兴起，建议砍掉这部分费用，转向本地化短视频的制作投放。

3、营销费：现在家居建材圈子的基本共识就是：做活动不一定死，但不做活动必死。这类费用围绕单店活动物料、联盟费用、异业带单奖励、礼品、鲜花、赠品、家装公司扣点、爆破活动、老客户答谢等费用。这部分费用一般会占销售额3-5%。

4、物流费：物流费包括干线物流运费、支线物流运费、上楼费、临时工等等，就是货物从工厂到消费者家中产生的相关运费，加上仓储费用，一共会占销售额3%左右。

工厂给到代理商的产品价格大致分两种： ①离岸价：也就是到工厂发货平台的价格，从工厂到你的仓库再到客户家所产生的物流费都是代理商成本；②到岸价：到岸价一般分两种：到代理商仓库和到消费者家里，在这个过程中产生的费用包含在工厂出厂价里。

离岸价和到岸价并没有太大区别，核心在于运损归属问题，运损较大的品类一般采用离岸价，将风险转嫁给代理商；运损较少的品类一般采用到岸价，运损风险低，同时工厂还能从运费里抠些利润出来。

5、店面折旧费+换样，店面折旧成本最容易被忽视。工厂一般会每隔几年要求代理商装修一次门店，一般是3年左右。折旧成本=开店成本/3年；换样成本=每年换样费用总和。最后：整体折旧成本=折旧成本+换样成本，一般会占到销售额的4-8%。

6、二次加工成本：①工厂把半成品给到代理商，在本地二次加工或现场加工产生的费用，例如：橱柜的台面加工，窗帘二次修整。②产品安装以后有瑕疵或售后维修的成本，这部分费用一般会占销售额1-2%。

7、杂费：包括维系店面正常营业的基础费用，一般占销售额1%左右，包括办公用品及办公耗材费用、门店固话费用、宽带费用、公共车辆油费、过路过桥费、水电费、工装费、招待费、团建费用、公共业务拓展费用等。

很明显，变动成本比固定成本种类多，而且是动态的，不容易控制。全屋定制毛利虽高达50%，但总体成本区间在31%-51%，中间差20%，也就是说管理得好是利润，管理不好是成本。

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收入、成本、费用盈亏点

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